quinta-feira, 28 de fevereiro de 2013

Como você quer ser visto pelas pessoas ???

Estudo de comportamento, análise comportamental, testes psicológicos, enfim, muitas são as ferramentas que nos ajudam a entender o comportamento humano.

Acredito que algumas com um nível de acerto ligeiramente mais próximo da realidade, mas no dia a dia este assunto é muito mais complicado.

Faça uma pergunta a você mesmo: Como quero que as pessoas me vejam?

Esta pergunta o levará a uma reflexão sobre seu comportamento.

Nas Empresas Modernas, é comum admirarmos pessoas que possuem um comportamento invejável, uma postura impar. Seja por coincidência ou não, estas pessoas estão sempre em posições de destaque.

Devemos nos preocupar muito sobre nosso comportamento profissional, principalmente quando exercemos uma posição de gestão, pois seus colaboradores tendem a te seguir, esta é a chave principal, esta tendência pode ser para o bem ou para o mau.

Devemos sempre tentar exercer uma postura justa, correta e transparente com as pessoas que trabalham conosco, pois é desta forma que elas exercerão suas atividades.

Esta postura que estamos tratando, não quer dizer que você deva ser um profissional que aceita tudo que não se impõe por nada que você não concorde, não é nada disso.

Esta postura deve ser uma postura de respeito, espaço para discussão de ideias, transparência no que se diz e muita atenção ao ouvir as pessoas, este último item talvez seja um dos mais importantes.

Só para finalizar, acho que tem uma coisa que é muito importante, entenda que é preferível sempre a pior verdade do que a melhor mentira.

Escurasse a mentira da sua vida, ela mancha sua imagem, e como já diz o ditado, rapidamente é descoberta.

Valeu até a próxima.

quarta-feira, 27 de fevereiro de 2013

Não tenha medo da mudança

Conquistando e retendo clientes - Parte II

Já ouvi algumas vezes em tom de piada, as pessoas dizendo: “Bom mesmo é trabalhar no comercial, vive fora da empresa almoçando com clientes, normalmente é o departamento que tem as maiores retiradas, etc, etc...”

Obviamente tudo isso é uma grande brincadeira, e jamais fiquei irritado com este tipo de coisa, mas acho que seria interessante falarmos um pouco sobre as estratégias de vendas.

No post de ontem sobre o atendimento a clientes recebi um e-mail pedindo para falarmos um pouco sobre quais são os passos corretos para a realização de uma venda.

Primeiramente gostaria de salientar que cada profissional tem seu método de trabalho, e não tenho a menor pretensão de dizer o que é ou não é correto em uma venda. Apenas quero expor um pouco, sobre a forma como a que vi profissionais de alguns mercados trabalhando, criei e adaptei meu trabalho pegando um pouco de cada estratégia e usando as partes que eu julguei serem condizentes com meu estilo.

Vamos dividir este tópico em três partes:

Conhecendo o mercado.
Definindo estratégia de atuação.
Dando sustentabilidade as ações comerciais.
 

Conhecendo o mercado.

Neste post falaremos apenas sobre o primeiro degrau de uma venda.


- Conhecer exatamente o que está se propondo a vender, quando você não acredita, não pense que seu cliente irá acreditar.

- Conhecer exatamente quem é o publico que vai comprar seu produto. Tentar vender ventilador para esquimó, não dá né !!!

- Saber qual é o preço do seu produto. Não estou dizendo o valor teórico, estou falando sobre como é composto o preço, isto favorece muito na discussão sobre o tema quando um cliente lhe faz o famigerado pedido de desconto.

Antes que estas etapas sejam todas discutidas à exaustão, faça um favor a você mesmo, não se arrisque a dar a cara para o mercado bater. Ele bate de uma forma muito dolorida, não experimente.

No próximo post falaremos dos outros dois tópicos

Definindo estratégia de atuação e Dando sustentabilidade as ações comerciais.


Valeu até a próxima.

 

 

terça-feira, 26 de fevereiro de 2013

Planejamento, organização e execução - uma combinação para o sucesso.


Conquistando e retendo clientes - Parte I


Um relacionamento comercial é muito mais que uma simples troca, bens e serviços por unidade monetária.
Com a evolução humana, e com o crescimento dos mercados, concorrência e globalização, as empresas precisam se dedicar muito mais aos seus clientes, dando muito mais atenção, gastando muito mais tempo.
É comum conhecermos pessoas que não foram bem atendidas por alguma empresa. Não é? 
Agora, sabe o que é mais intrigante? Nós conhecemos quem são estas pessoas por que elas fazem questão de dizer que foram mal atendidas ou compraram um produto ruim, em pesquisa que li há algum tempo atrás, em média um cliente mal atendido relata o ocorrido a outras 11 pessoas o que foi bem atendido a apenas 3.
Mesmo nos dias modernos, a propaganda boca a boca, agora muito mais conhecida como “post a post”, é a mais eficiente das propagandas.
Uma empresa ou produto que entrar neste ciclo tem todas as chances de serem “convidados a se retirar” da casa ou empresa das pessoas.
Portanto uma atuação comercial vai do primeiro contato, olho no olho, (eu particularmente acho que esta etapa efetua 50% de qualquer venda, aquela história da 1ª impressão é a que fica é totalmente relevante), à certeza de que o cliente ficou plenamente satisfeito com o produto ou serviço que ele comprou.
Quando se realiza uma venda completa, posso garantir que seu concorrente terá muito mais trabalho para tirar seu cliente de você ou da sua empresa.
Claro, para toda regra tem exceção, não estamos falando de clientes que pulam de galho em galho atrás de preço e que pouco se preocupam com qualidade, atendimento ou coisa que o valha, este tipo de cliente, ele nunca será fiel a ninguém, em um próximo post podemos falar um pouco mais sobre este tipo, e como devemos lidar com ele.
Em resumo, quando você se propõe a vender algo, independente do que seja, faça isso por completo, seu objetivo não é o dinheiro somente, é primordialmente a próxima venda.

Se adaptar às mudanças, uma arte ignorada por muitos

Hoje estava dirigindo até o trabalho e ouvi em uma rádio um tema que achei importante adaptar para o mundo corporativo.

O mundo que vivemos hoje está em constante mudança, dólar sobe e desce todos os dias, bolsas valorizam e desvalorizam diversas vezes ao dia, empresários que até pouco tempo estavam entre os principais mais ricos do mundo e hoje não mais, entre muitas outras coisas.

Ai é a chave da questão que fazemos muitas vezes e achamos não saber a resposta.

É sabido que a única coisa que convivemos todos os dias voluntária ou involuntariamente é a mudança, tudo muda o tempo todo.

As pessoas mudam de cortes de cabelo, mudam de estilo, mudam de ideia.

Se todos nós sabemos que a mudança é uma coisa que faz parte das nossas vidas, porque ainda insistimos em ser resistentes à elas?

Nas aulas de biologia aprendemos sobre a seleção natural, um inseto verde em um ambiente onde a cor predominante é marrom, se não se adaptar está fadado à morte.

No mundo corporativo, encontramos todos os dias profissionais resistentes a toda e qualquer mudança, frases como, sempre foi feito assim, ou nunca vai dar certo se mudarmos, são corriqueiras.

Então a pergunta é: Porque não aprendemos a nos adaptar à mudança?

Se o mundo muda a todo tempo, porque também não aprendemos a nos adaptar a cada situação nova.

Achei muito interessante este tema, vale a reflexão.

 

Até a próxima

 

Agradecimento

Gostaria de agradecer aos mais de 300 acessos que o blog recebeu e aos inúmeros e-mails que recebi, em apenas 4 dias de postagens, a idéia é essa continuar trocando conhecimento e idéias sobre temas que pensamos todos os dias e acabamos deixando passar.

Muito obrigado

segunda-feira, 25 de fevereiro de 2013

Pedir a opinião de quem está envolvido, resolve muitos problemas considerados insolúveis.


Um olhar externo, buscando sempre aumentar a performance.


 
 
 
Muitas vezes não sabemos se estamos realizando as atividades certas para cada situação, executivos e empresários vivem em constante dilema quanto a busca pela resposta, se estão ou não procedendo de forma correta com as organizações e/ou seus colaboradores.

Para estas situações é sempre importante ouvir uma opinião externa, não que a autocrítica não seja fundamental para a análise da sua performance como gestor. Até mesmo porque, ninguém é capaz de ser mais impiedoso do que sua autocrítica, muitos profissionais tendem a se cobrar exageradamente, buscando a perfeição, mas lembrem-se o bom é inimigo do ótimo.

Esta semana estava lendo na Exame, sobre a visita de Michael Watkins, Professor do IMD, PhD Harvard university, aqui no Brasil, ele elogiou alguns líderes que conheceu por aqui, dizendo que “Os gestores tem um pensamento bastante sofisticado”.

Ele cita, o que nós vivenciamos todos os dias no Brasil, um ambiente burocrático e conecta isso, ao fato de ser um elemento estimulante para a sofisticação no pensamento.

Assumir uma posição clara e estrategista e um comportamento diplomático são os principais desafios para os executivos, Michael Watkins cita 7 sugestões para os executivos e empresários. Elenquei, as que julguei mais relevantes aos temas que buscamos apresentar no Blog. Confira:

 
De especialista para generalista:

Para Watkins, é fundamental que o líder transite entre todos os setores da empresa com a mesma propriedade que tem em sua própria área de atuação. “Cada setor tem sua linguagem e suas ferramentas. É como uma subcultura que deverá ser compreendida”, diz.

Comentário; Isto, ratifica o que comentamos no post sobre o profissional esquivo.

 

De analista técnico para um integrador de operações

A empresa é um organismo vivo, por isso, o professor defende que o líder tenha um papel muito mais integrador que técnico. “Gerir é saber fazer trocas entre os vários negócios e setores da empresas, mantendo o funcionamento eficiente e equilibrado entre todos eles.”

Comentário; Como já citamos empresas modernas buscam este perfil profissional e saber ser um líder é muito mais do que ter o conhecimento técnico para.

 
De tático para estrategista

Acompanhar o dia-a-dia da empresa é fundamental, no entanto, o principal papel do executivo está na estratégia e não na operação. “Ele precisa ter a mente voltada para a posição estratégica da empresa, mas não pode deixar de acompanhar a parte tática.” Uma das principais habilidades é a capacidade de antever os movimentos de mercado.

Comentário; Estratégia é tudo em uma busca pelo desempenho esperado.

 
De solucionador de problemas para elaborador de agendas

Apagar incêndio definitivamente não é função dos gestores, na opinião de Watkins. Resolver problemas operacionais toma tempo e tira a concentração do principal alvo, que é a observação de um cenário mais amplo e estratégico. “O gestor tem a preocupação de alinhar as diretrizes entre a empesa e o mercado.”

Comentário;Este é um problema que todos os gestores vivenciam no dia a dia das empresas modernas, ficar atento a todo tempo para identificar se não estão se envolvendo demais nas questões operacionais, se o gestor está sendo exigido para isso, talvez esteja na hora de repensar a equipe.
 

Visualizando todos os comentários a respeito dos executivos brasileiros e sobre as dicas para uma gestão com foco nos resultados, ouso a dizer que com as mudanças constantes do cenário no Brasil, os executivos e empresários brasileiros estão facilmente entre os melhores do mundo, haja vista o número de brasileiros que presidem empresas multinacionais ao redor do mundo.

Até a próxima.



 

 

 

 

 

 

sexta-feira, 22 de fevereiro de 2013

Lei de Murph e o plano B

Pão com manteiga
Você já ouviu aquele dito popular que quando uma fatia de pão com manteiga cai, impressionantemente sempre cai com a manteiga virada para baixo, ou seria a lei de Murph...
Nas organizações, muitas vezes temos exatamente a mesma sensação, é nesta hora que conseguimos diferenciar o potencial para lidar com os imprevistos que a empresa moderna e seus colaboradores possuem.
O mundo moderno está em constante movimento e para que as organizações acompanhem este movimento é necessário que elas estejam sempre prontas para uma reação.
A estratégia é a ferramenta fundamental para uma ação rápida a um momento contrário ao esperado.
Muitas empresas quando desenham seu plano de trabalho, esquecem-se de traçar também uma estratégia, para quando o plano é ameaçado.
Saber exatamente o que fazer se algo der errado é a garantia para que o objetivo inicial seja alcançado.
Já presenciei algumas histórias de empresas que possuíam todos os atributos para uma história vencedora, acontece que no meio do caminho o pão caiu com a manteiga para baixo e estas empresas não estavam preparadas para isso.
Resultado; prejuízo e aprendizado através da pior forma possível. Cortando na própria carne.
Por tudo isso, o plano B é fundamental para o sucesso.

Comportamento Esquivo - Profissional Avestruz


Comportamento esquivo.

 Nem todos os profissionais que conhecemos hoje, estão preocupados com o todo, com o bom andamento das organizações em que presta serviços e sim em criar diariamente maneiras de cumprir exatamente o que lhe foi solicitado e garantir que não será culpado por nenhum problema que possa ocorrer em um futuro próximo ou distante.

Este tipo de profissional é um tumor para as empresas modernas, pois, não está  comprometido com o resultado final e sim em sobreviver mais um dia, sabe a teoria de viver um dia após o outro...

Sabe quando nos indignamos e perguntamos como é que este “cara” ainda continua por aqui? Será que ninguém está vendo...

Fazer o que você é pago pra fazer não o tornará o destaque em meio à multidão e sim apenas mais um.

Hoje, as empresas modernas estão a procura do profissional que está ligado a tudo que acontece, e tenha certeza este profissional é bem recompensado por isso.

Na época da Revolução Industrial, foram criados sistemas de trabalho onde cada um fazia sua parte e eram responsáveis apenas por isso, entretanto logo conheceram a chamada alienação, onde o operário não sabia o que o seu colega do lado fazia e muito menos como alcançar o produto final do seu trabalho.

Como conclusão disso, saiba que uma equipe é formada pela interdependência de seus componentes.

Não seja esquivo, assuma uma postura, e faça de tudo para que os objetivos da equipe sejam alcançados.

A comunicação - Peça fundamental


A Comunicação

O que precisa ser melhorado na empresa?
Esta é a questão que 100% dos empresários, presidentes de grandes grupos, CEOs ou até mesmo simples colaboradores já se fizeram, e tenho certeza que você já foi questionado ou questionou a alguém sobre o tema.
Entre inúmeras respostas, a resposta comum à 99,9999% das empresas foi:
A comunicação.

Comunicação é o intercâmbio de informação entre sujeitos ou objetos.

Fácil de interpretar o conceito não acha?
Agora pense nas organizações que você já atuou, a comunicação era tão simples assim?
O seu colega de trabalho, superior ou subordinado era tão claro nas suas solicitações ou informações passadas a você?
Este é o principal desafio que as empresas modernas enfrentam; Lidar com os desafios, alcançar os objetivos, bater metas, enfrentar a rotina dos problemas do dia a dia e ainda se comunicar bem com o meio interior e exterior.
Vivenciei inúmeras situações com o dilema comunicação, isto além de impedir o bom andamento do trabalho de todas as áreas, ainda instaura um clima de autoproteção gigantesco, afinal de contas nos dias de hoje, os profissionais querem garantir que se fizeram entender, pois lá na frente pode acabar “sobrando” para eles.
Ser entendido e entender são missões dificeis, e um desafio a ser ultrapassado por todos os profissionais e para as organizações.
Existem ferramentas modernas nos dias de hoje que auxiliam muito a melhorar a qualidade das informações nas organizações. E-mail, ERPs, programas de mensagens instantâneas, entre outras, mas onde existem seres humanos, ahhh, tudo pode acontecer.
Por esta razão ficar atento a tudo que acontece é importantíssimo, eu trabalhei com o Presidente de um grande Grupo farmacêutico brasileiro e um dia ele me disse:
"No mundo, você deve entender que, nós nascemos com dois ouvidos, dois olhos e apenas uma boca, portanto, ouça mais, veja mais e só fale aquilo que você tem certeza que será importante para que o que você está se propondo a fazer, dê certo."
Para quem atua nas empresas modernas, é vital aplicar esta regra, quando você evita desperdiçar palavras, com o tempo, as pessoas esperam para ouvir o que você tem a dizer, pois sabem que sua comunicação é clara, eficaz e que pode servir para alguma coisa no futuro, garanto que favorecerá muito a comunicação entre você e o mundo.
 
Pratique !

Objetivo do Blog

Olá

Este blog tem como objetivo proporcionar uma troca de experiências e uma busca pela compreensão de ações e estratégias aplicadas em empresas de todo o mundo.

Entender a administração moderna com as diversas variáveis que hoje operam sobre ela é um desafio para os profissionais do mundo corporativo atual, saber tratar com todas as intempéries promovidas pelo mercado é uma qualidade que as empresas modernas procuram e este tem sido um de seus maiores desafios.

A administração é hoje uma cadeia de conhecimentos, talentos e acima de tudo comportamentos intangíveis que exigem dos gestores um feeling acurado para fazer com que essa engrenagem funcione perfeitamente.

A decisão pela criação deste blog foi tomada sem a pretensão de levar a resposta para as dúvidas que pairam no dia a dia de nós profissionais, que buscamos diariamente a resposta de vários enigmas e charadas vivenciados todos os dias.

Boa leitura.